fbpx

CE SPUN CLIENTII NOŞTRI

Mi-a placut tare mult ca a fost un training interactiv, cu un continut de calitate, livrat de doi profesionisiti. Multumesc Daniela si Catalin.
POPESCU ALEXANDRU
C.A.M.

Trainingul a fost peste asteptari, foarte activ si chiar m-a ajutat sa descopar anumite calitati/defecte de care nu eram constienta. CATALIN, FELICITARI!

OPREA CAMELIA
S.R.
Trainerul a oferit mai mult decat ma asteptam, a avut rabdare sa ne asculte pe toti si in acelasi timp sa ne raspunda la toate intrebarile fara a evita vre-un subiect.
ANDREEA PENTA
K.A. EXECUTIVE
Este cel mai reusit curs la care ma participat. Am invatat foarte multe lucruri pe care le voi aplica pe viitor.
DAMIAN TANIA
DISTINCT SALES REPRESENTATIVE
Apreciez aceste 2 zile de training ca fiind foarte bogate in informatii, este de apreciat autenticitatea trainerului gratie experientei bogate in vanzari. M-as bucura sa pastram legatura pentru feedback in urma aplicarii elementelor invatate.
PATRICIA COCONEA
COMMERCIAL DIRECTOR

Tehnici esențiale în vânzări

Sectiune in lucru

Secțiune în lucru

Key Account Management

 Parteneriatul cu Retailul Modern în FMCG poate fi unul dintre avantajele competitive fundamentale ale unei companii în contextul de business actual din România. Dar acesta nu este ușor de construit. Puterea de negociere specială pe care cei mai mari retaileri o au, dificultățile în construcția unor strategii comerciale customizate, gestionarea remote a relației între echipa de KAM și echipa de Field și multe alte elemente fac din procesul de Management de Key Account unul căruia marea majoritate a companiilor îi acordă o atenție deosebită. 

  

 Workshop-ul aduce în fața participanților doi facilitatori, care vor privi procesul de Key Account Management atât din perspectiva furnizorului cât și a retailerului. Programul este construit și adaptat pentru piața din România având un grad extrem de ridicat de relevanță și aplicabilitate practică. 

  • Contextul general al relației furnizor-retailer pe piața din România

    Profilul unui buyer. Exercițiu de echipă

    Planificarea strategică la nivelul departamentului comercial. Exercițiu de echipă.

    De la obiectivele organizației la inițiative strategice ale relației cu fiecare lanț

    Studiu de caz. Construcția a 6 inițiative strategice ale unui furnizor în piața din România

    Construcția unui Account Plan Template/ Customer Plan-Modelul Sfera Business.

    Graficul pozițiilor de negociere, exercițiu de echipă pe relația furnizor-magazin

    Pașii procesului de negociere-perspectiva unui buyer

    Obiectivele de negociere ale unui buyer. Tips and tricks

    Tehnici de negociere. Greșeli în proces, din perspectiva buyerului

    Role-play Nego cu un real buyer

    Tips and tricks negociere furnizor-retailer

Pașii procesului de vanzare

 Un curs inovator care reașează pașii procesului de vânzare într-un nou context. Cu un client nou, cu obiceiuri de cumpărare diferite și cu un mod diferit de a decide, într-o lume nouă, în care procesul se derulează on-line și off-line, tehnicile și tacticile de vânzări trebuie adaptate. 

  

 Un seminar revelator, care folosește cele mai noi descoperiri în domeniul psihologiei și neurostiintelor mapate pe un process classic, pentru o schema logică funcțională. Verificat în practică de consultanții Sfera Business! 

  • Procesul de vânzare. Noua abordare a pașilor vânzării în tranzacțional/ consultativ/ relațional; 

    Identificarea diferentiatorilor. Construcția argumentelor de vânzare. Rolul esențial al pregătirii. Exercițiu de grup;  

    Abordarea. Indicii de accesare a informației, NLP aplicat în vânzări;  

    Tehnica adresării întrebărilor-element esențial pentru aflarea/confirmarea nevoilor. Exercițiu practic; 

     Ascultarea activă – abilitate cheie avanzatorului de success; 

     Rolul Presupunerilor. Role-play “Plec în vacanță”; 

     Cele 3 creiere ale cumpărătorului. Neuroștiințe aplicate în procesul de vânzare  

    Cum s-a schimbat modelul Caracteristici-Avantaje-Beneficii. Maparea pe nevoile clientului. Exercițiu 

     Clasificarea și manevrarea obiecțiilor. Folosirea argumentelor de vânzare și negocierea 

     Generalizări. Omisiuni și distorsiuni. Identificarea în comunicarea clientului. Tehnici de influențare. 

     Cele 4 condiții ale intrării în negociere pentru depășirea obiecțiilor.  

     Fundamentele unui proces de negociere profitabil .

     Semnale de cumpărare. Tehnici de închidere. 

     Factori de inteligență emoțională cu influență în vânzările de success. Despre empatie și asertivitate .

VANZARI, NEGOCIERE SI INFLUENTARE

Aplicat! Aplicat! Aplicat! Nimic din ceea ce cuprinde seminarul nu este neverificat in ani buni de experienta de catre consultantii Sfera Business. Un curs care schimba paradigme, exemplifica tehnici si tactici pe situatii reale.

Traim intr-o lume care se schimba cu o viteza ametitoare. La fel se schimba si clientul nostru si modul in care acesta ia deciziile de cumparare. Ai timp mai putin pentru vanzare, care nu intotdeauna se face fata in fata. Iar performanta ta nu este intamplatoare.

  • Diferenta dintre vanzare si negociere. Folosirea argumentelor de vanzare

  • Modelul Mehrabian de comunicare. 55%-38%-7%. Aplicarea in procesul de vanzari

  • Programare neuro-lingvistica aplicata in procesul de comunicare in vanzari. Rapport.

  • Pregatirea pentru vanzare si negociere. O schema logica.

  • Rolul primei oferte. Setarea pozitiei de iesire. Exercitiu practic “Tipografia Digitala”

  • Graficul pozitiilor si intereselor in negociere. Exercitiu de grup pentru adoptarea modelului

  • Principiile Influentarii dupa Robert Cialdini – aplicare pe realitatile pietei locale

  • Comunicarea cu mai multe stiluri comportamentale (modelul DISC)

  • Autoevaluare. Exercitii de grup pentru identificarea tiparelor de personalitate

  • Alternativele de negociere si ordinea folosirii acestora

  • Kit de tehnici de negociere cu aplicabilitate imediata. Cele mai mari greseli in negociere

  • Role-play “Negocierea complexa”

Negociere cu magazinele IKA

În cea mai mare parte a companiilor din FMCG procesul de vânzare către rețelele IKA este împărțit. Pe de o parte, negocierile de condiții comerciale, promoții, acțiuni speciale, listările de articole, care se derulează la sediul centralelor de achiziții și care în foarte rare situații implică participarea colegilor din field respectiv din magazine.

Aceștia din urmă au un rol esențial în derularea unei activități comerciale profitabile cu clientul IKA. Unele organizații au structuri complexe de “Field Implementation”, altele specialiști care lucrează împreună cu colegii lor ce se ocupă de vânzările teritoriale în ȚȚ și în IKA deopotrivă, iar altele pur și simplu au transferat această responsabilitate managerilor zonali din ȚȚ.

În oricare dintre situațiile de mai sus, relația la nivelul magazinului și modul în care sunt implementate măsurile negociate la nivelul centralei de achiziții pot face diferența către rezultate excepționale. Noi credem cu tărie că implementarea poate fi, pentru fiecare companie, un diferentiator esențial pentru succesul procesului de vânzare.

  • Particularitatile procesului de negociere cu magazinele IKA

  • Tehnici de NLP applicate in relatia cu seful de raion/directorul de magazin

  • Comunicarea non-verbala si paraverbala, esentiale in procesul de negociere

  • Confirmarea nevoilor si propunerea comerciala

  • Rolul primei oferte. Setarea pozitiei de iesire. Exercitiu practic “Studioul foto”

  • Identificarea impasului in variabilele de negociere; solutii de depasire

  • Studiu de caz – obtinerea plasarii secundare in magazin

  • Schimbul, adaugarea de valoare, impartirea diferentei, concesia in IKA

  • Modelul Persolog – comunicarea cu tipare diferite de personalitate

  • Exercitiu de grup – identificarea canalelor de comunicare agreate de tiparele de personalitate ale interlocutorului

  • Kit de tehnici de negociere cu aplicabilitate imediata. Cele mai mari greseli in negociere

  • Role-play “Spatiul de raft, plasarea secundara, influentarea comenzii”

NeuroMarketing or how to sell to the brain

Sectiune in lucru

Sectiune in lucru

Eficiența comunicării în vânzări

Sectiune in lucru

Secțiune în lucru

Simplitate și autenticitate în procesul de vânzări pentru call-centers

Sectiune in lucru

Secțiune în lucru

Dezvoltarea și integrarea abilităților de comunicare la telefon

Sectiune in lucru

Secțiune în lucru