fbpx

CE SPUN CLIENTII NOŞTRI

Mi-a placut tare mult ca a fost un training interactiv, cu un continut de calitate, livrat de doi profesionisiti. Multumesc Daniela si Catalin.
POPESCU ALEXANDRU
C.A.M.

Trainingul a fost peste asteptari, foarte activ si chiar m-a ajutat sa descopar anumite calitati/defecte de care nu eram constienta. CATALIN, FELICITARI!

OPREA CAMELIA
S.R.
Trainerul a oferit mai mult decat ma asteptam, a avut rabdare sa ne asculte pe toti si in acelasi timp sa ne raspunda la toate intrebarile fara a evita vre-un subiect.
ANDREEA PENTA
K.A. EXECUTIVE
Este cel mai reusit curs la care ma participat. Am invatat foarte multe lucruri pe care le voi aplica pe viitor.
DAMIAN TANIA
DISTINCT SALES REPRESENTATIVE
Apreciez aceste 2 zile de training ca fiind foarte bogate in informatii, este de apreciat autenticitatea trainerului gratie experientei bogate in vanzari. M-as bucura sa pastram legatura pentru feedback in urma aplicarii elementelor invatate.
PATRICIA COCONEA
COMMERCIAL DIRECTOR

Tehnici esentiale in vanzari

Sectiune in lucru

Sectiune in lucru

Key Account Management

Parteneriatul cu Retailul Modern in FMCG poate fi unul dintre avantajele competitive fundamentale ale unei companii in contextul de business actual din Romania. Dar acesta nu este usor de construit. Puterea de negociere speciala pe care cei mai mari retaileri o au, dificultatile in constructia unor strategii comerciale customizate, gestionarea remote a relatiei intre echipa de KAM si echipa de Field si multe alte elemente fac din procesul de Management de Key Account unul caruia marea majoritate a companiilor ii acorda o atentie deosebita.

Workshop-ul aduce in fata participantilor doi facilitatori, care vor privi procesul de Key Account Management atat din perspectiva furnizorului cat si a retailerului. Programul este construit si adaptat pentru piata din Romania avand un grad extrem de ridicat de relevanta si aplicabilitate practica.

  • Contextul general al relatiei furnizor – retailer pe piata din Romania

  • Profilul unui buyer. Exercitiu de echipa

  • Planificarea strategica la nivelul departamentului comercial. Exercitiu de echipa.

  • De la obiectivele organizatiei la initiative strategice ale relatiei cu fiecare lant

  • Studiu de caz. Constructia a 6 initiative strategice ale unui furnizor in piata din Romania

  • Constructia unui Account Plan Template/ Customer Plan – Modelul Sfera Business.

  • Graficul pozitiilor de negociere, exercitiu de echipa pe relatia furnizor-magazin

  • Pasii procesului de negociere – perspectiva unui buyer

  • Obiectivele de negociere ale unui buyer. Tips and tricks

  • Tehnici de negociere. Greseli in proces, din perspectiva buyerului

  • Role-play Nego cu un real buyer

  • Tips and tricks negociere furnizor – retailer

Pasii procesului de vanzare

Un curs innovator care reaseaza pasii procesului de vanzare intr-un nou context. Cu un client nou, cu obiceiuri de cumparare diferite si cu un mod diferit de a decide, intr-o lume noua, in care procesul se deruleaza on-line si off-line, tehnicile si tacticile de vanzari trebuie adaptate.

Un seminar revelator, care foloseste cele mai noi descoperiri in domeniul psihologiei si neurostiintelor mapate pe un process classic, pentru o schema logica functionala. Verificat in practica de consultantii Sfera Business!

  • Procesul de vanzare. Noua abordare a pasilor vanzarii in tranzactional/ consultativ/ relational

  • Identificarea diferentiatorilor. Constructia argumentelor de vanzare. Rolul esential al pregatirii. Exercitiu de grup

  • Abordarea. Indicii de accesare a informatiei, NLP aplicat in vanzari

  • Tehnica adresarii intrebarilor – element esential pentru aflarea/confirmarea nevoilor. Exercitiu practic

  • Ascultarea activa – abilitate cheie avanzatorului de success.

  • Rolul Presupunerilor. Role-play “Plec in vacanta”

  • Cele 3 creiere ale cumparatorului. Neurostiinte aplicate in procesul de vanzare

  • Cum s-a schimbat modelul Caracteristici-Avantaje-Beneficii. Maparea pe nevoile clientului. Exercitiu

  • Clasificarea si manevrarea obiectiilor. Folosirea argumentelor de vanzare si negocierea

  • Generalizari. Omisiuni si distorsiuni. Identificarea in comunicarea clientului. Tehnici de influentare.

  • Cele 4 conditii ale intrarii in negociere pentru depasirea obiectiilor.

  • Fundamentele unui proces de negociere profitabil

  • Semnale de cumparare. Tehnici de inchidere.

  • Factori de inteligenta emotionala cu influenta in vanzarile de success. Despre empatie si asertivitate

VANZARI, NEGOCIERE SI INFLUENTARE

Aplicat! Aplicat! Aplicat! Nimic din ceea ce cuprinde seminarul nu este neverificat in ani buni de experienta de catre consultantii Sfera Business. Un curs care schimba paradigme, exemplifica tehnici si tactici pe situatii reale.

Traim intr-o lume care se schimba cu o viteza ametitoare. La fel se schimba si clientul nostru si modul in care acesta ia deciziile de cumparare. Ai timp mai putin pentru vanzare, care nu intotdeauna se face fata in fata. Iar performanta ta nu este intamplatoare.

  • Diferenta dintre vanzare si negociere. Folosirea argumentelor de vanzare

  • Modelul Mehrabian de comunicare. 55%-38%-7%. Aplicarea in procesul de vanzari

  • Programare neuro-lingvistica aplicata in procesul de comunicare in vanzari. Rapport.

  • Pregatirea pentru vanzare si negociere. O schema logica.

  • Rolul primei oferte. Setarea pozitiei de iesire. Exercitiu practic “Tipografia Digitala”

  • Graficul pozitiilor si intereselor in negociere. Exercitiu de grup pentru adoptarea modelului

  • Principiile Influentarii dupa Robert Cialdini – aplicare pe realitatile pietei locale

  • Comunicarea cu mai multe stiluri comportamentale (modelul DISC)

  • Autoevaluare. Exercitii de grup pentru identificarea tiparelor de personalitate

  • Alternativele de negociere si ordinea folosirii acestora

  • Kit de tehnici de negociere cu aplicabilitate imediata. Cele mai mari greseli in negociere

  • Role-play “Negocierea complexa”

Negociere cu magazinele IKA

In cea mai mare parte a companiilor din FMCG procesul de vanzare catre retelele IKA este impartit. Pe de o parte, negocierile de conditii comerciale, promotii, actiuni speciale, listarile de articole, care se deruleaza la sediul centralelor de achizitii si care in foarte rare situatii implica participarea colegilor din field respectiv din magazine.

Acestia din urma au un rol esential in derularea unei activitati comerciale profitabile cu clientul IKA. Unele organizatii au structuri complexe de “Field Implementation”, altele specialisti care lucreaza impreuna cu colegii lor ce se ocupa de vanzarile teritoriale in TT si in IKA deopotriva, iar altele pur si simplu au transferat aceasta responsabilitate managerilor zonali din TT.

In oricare dintre situatiile de mai sus, relatia la nivelul magazinului si modul in care sunt implementate masurile negociate la nivelul centralei de achizitii pot face diferenta catre rezultate exceptionale. Noi credem cu tarie ca implementarea poate fi, pentru fiecare companie, un diferentiator esential pentru succesul procesului de vanzare.

  • Particularitatile procesului de negociere cu magazinele IKA

  • Tehnici de NLP applicate in relatia cu seful de raion/directorul de magazin

  • Comunicarea non-verbala si paraverbala, esentiale in procesul de negociere

  • Confirmarea nevoilor si propunerea comerciala

  • Rolul primei oferte. Setarea pozitiei de iesire. Exercitiu practic “Studioul foto”

  • Identificarea impasului in variabilele de negociere; solutii de depasire

  • Studiu de caz – obtinerea plasarii secundare in magazin

  • Schimbul, adaugarea de valoare, impartirea diferentei, concesia in IKA

  • Modelul Persolog – comunicarea cu tipare diferite de personalitate

  • Exercitiu de grup – identificarea canalelor de comunicare agreate de tiparele de personalitate ale interlocutorului

  • Kit de tehnici de negociere cu aplicabilitate imediata. Cele mai mari greseli in negociere

  • Role-play “Spatiul de raft, plasarea secundara, influentarea comenzii”

NeuroMarketing or how to sell to the brain

Sectiune in lucru

Sectiune in lucru

Eficienta comunicarii in vanzari

Sectiune in lucru

Sectiune in lucru

Simplitate si autenticitate in procesul de vanzari pentru call-centers

Sectiune in lucru

Sectiune in lucru

Dezvoltarea si integrarea abilitatilor de comunicare la telefon

Sectiune in lucru

Sectiune in lucru