“THE HOBSON’S CHOICE”. Negocierea cu un buyer IKA

November 8th, 2017   •   no comments   

hobsonnnnThomas Hobson (1544 – 1631) a fost un proprietar de cai de langa Universitatea Cambridge. El detinea un grajd de 50 de cai pe care ii inchiria studentilor de la Cambridge. Politica de inchiriere era insa una originala: singurul cal pe care il puteai inchiria era cel din primul staul de la usa sau….. niciunul. Aceasta regula a izvorat din iubirea lui Hobson pentru caii sai. El pusese la punct un sistem foarte eficient de rotatie a cailor plasandu-i pe cei obositi mai in spate si pe cei odihniti in fata. Astfel, cel care dorea sa inchirieze un cal avea la dispozitie DOAR  O VARIANTA! Sau cu alte cuvinte: ori iei ce ti se ofera ori nimic!

Cea mai celebra aplicare a tehnicii Domnului Hobson dateaza din 1909, cand Henry Ford, fondatorul companiei Ford Motor Company declara:

“Orice client care isi doreste o masina o poate avea in orice culoare, cata vreme ea este neagra” a declarat Henry Ford la lansarea masinii FORD modelul T. In realitate, la inceput, masina a fost disponibila intr-o varietate mare de culori, dar in 1922, in autobiografia lui Henry Ford s-a dezvaluit ca datorita politicii de reducere de costuri s-a folosit un tip de vopsea, care se usca foarte repede disponibila insa numai in culoarea NEAGRA!

Poate ca de “Hobson’s Choice” nu ati auzit niciodata, dar de “Take it or leave it” ati auzit cu siguranta cel putin la una dintre intalnirile cu un Buyer. In procesul de negociere este o tehnica deseori utilizata in ultima etapa de inchidere, cand s-au epuizat toate argumentele si totusi cealalta parte nu se lasa convinsa si nu mai ai timp! Atunci, poate, una dintre putinele variante eficiente care iti ramane la dispozitie este aceea de a da ultimatumuri.


Daca vreti sa aflati mai multe despre procesul, strategiile si tehnicile de negociere va asteptam la cursul de Key Account Management din 20-21 noiembrie 2017 in Bucuresti.
Cu alte cuvinte Hobson’s Choice inseamna sa nu ti se ofere optiuni reale de alegere. Inseamna ca trebuie sa iei ceea ce ti se ofera sau sa nu iei nimic.

 Inscrie-te acum! 

Afla mai mule despre seminarul KEY ACCOUNT MANAGEMENT sustinut de Catalin Stancu si Daniela Sima. 

Autor Articol: Daniela Sima 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *