Provocările managerului de vânzări

March 11th, 2015   •   no comments   

De fiecare data cand adresez participantilor la seminarul “Managementul Echipei” intrebarea:“Care sunt cele mai mari provocari cu care va confruntati in rolul de manager de vanzari?”, raspunsurile se regasesc, invariabil, in urmatoarele arii:

  • Motivarea oamenilor pentru a depune eforturi suplimentare in conditiile in care nu pot sa le maresc salariile
  • Atingerea obiectivelor (impreuna cu oamenii)
  • Planificarea si organizarea propriilor activitati (dar si pe cele ale membrilor echipei) pentru atingerea obiectivelor
  • Crearea angajamentului membrilor echipei pentru obiectivele transmise (target-uri)
  • Cresterea nivelului de competenta al oamenilor
  • Gasirea de noi tactici pentru a depasi problemele curente

Una dintre temele indelung dezbatute intr-una dintre sesiunile recent sustinute a fost legata de primul punct, mai exact s-a pus intrebarea:

“In ce masura pot obtine rezultate superioare oamenii care sunt intr-un anume job nu datorita placerii, ci din cauza faptului ca nu au avut alta optiune?”

Desi diverse, opiniile participantilor au dus catre directia ca, in anumite conditii, in care sistemele de motivatie extrinseca – cum ar fi bonus-uri, premii, diverse stimulente sau pedepse (clasica teorie carrot and stick ) – sunt dezvoltate si puse in practica, anumite rezultate pot aparea.

Ceea ce nu este inca foarte cunoscut in mediul de business (in special cel de tip antreprenorial) romanesc este faptul ca un rol important in obtinerea rezultatelor remarcabile il joaca, adesea, motivatia intrinseca (vezi o cercetare interesanta a lui Edward Deci si Richard Ryan intitulata SDT (Self Determination Theory). Conform acestei teorii, factorii ce determina angajamentul oamenilor (si, prin urmare, performanta inalta) sunt autonomia, competenta si scopul (mai inalt).

Din aceasta perspectiva (a motivatiei intrinseci), raspunsul la intrebarea de mai sus este ca, cel mai probabil, performanta sustinuta in cazul acestor oameni este greu, daca nu chiar imposibil, de obtinut.

Si atunci, ce este de facut?

Voi ce parere aveti?

Sorin Feroiu, senior trainer

https://sorinferoiu.wordpress.com

 

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *