Despre Key Account Management, cu drag

August 16th, 2017   •   no comments   

catalin pozaConform ultimelor date publicate in presa de specialitate, in 2017 Comertul Modern in Romania va depasi cel mai probabil pragul de 11 mld euro, dupa ce anul trecut inregistrase deja un confortabil 60% in mixul cu celelalte canale. Retailerii sunt din ce in ce mai puternici, iar in ultimii ani s-au inregistrat si cateva preluari de rasunet care au facut, de exemplu, ca unul dintre primii comercianti din Romania sa iasa de pe piata. Parteneriatul cu Retailul Modern in FMCG poate fi unul dintre avantajele competitive fundamentale ale unei companii in contextul de business actual din Romania. Dar acesta nu este usor de construit.

In urma cu mai bine de 15 ani am participat la primele intalniri cu buyerii retelelor IKA. Am amintiri foarte frumoase de atunci. Erau vremuri speciale. Am crescut impreuna cu multi dintre acestia. Am invatat impreuna, am descoperit lucruri noi, am demarat proiecte frumoase. Vremuri idilice parca, in comparatie cu complexitatea business-ului din zilele noastre. Astazi, unii clienti au share de doua cifre in cifra de afaceri a furnizorului. Iar sumele aflate pe masa de negociere sunt ametitoare. Profilul unui key account manager de succes s-a schimbat constant, iar nivelul de profesionalism a crescut permanent. Am multi prieteni in bransa. Oameni speciali, pentru care am un respect deosebit.

La sfarsitul anului 2014 am derulat primele editii ale seminarului Sfera Business Key Account Management. Intre timp proiectul si-a demonstrat utilitatea. Am avut deja 13 editii , la care au participat mai mult de 200 de profesionisti din industrie. Profesionisti! Din companii mici, medii si mari, romanesti si multinationale, cunoscute si foarte cunoscute. De la inceputul anului 2017 am privilegiul de a facilita programul alaturi de buna mea prietena Daniela Sima. Este un program de suflet, cu totul si cu totul special.

Este un program care dureaza doua zile, dar asta doar pentru ca stim ca timpul este o resursa esentiala si nu ne putem permite sa ii “scoatem” pe participanti mai mult. Stim ca multi dintre ei au un program infernal si responsabilitati importante. De aceea am fost foarte concisi. Am pus la punct, in decursul ultimilor ani, un template de Account Plan care sa cuprinda cat mai multe date structurate necesare pentru pregatirea unei negocieri. Credem noi ca aceasta etapa este cea mai importanta in constructia si derularea relatiei comerciale. Tocmai de aceea am decis sa ma refer in randurile de mai jos doar la acest segment al managementului relatiei comerciale in Retailul Modern.

Practic, pornind de la cele 6 intrebari fundamentale ale procesului de planificare strategica, construim impreuna cu participantii un model de Account/Customer Plan. Este un tool concret, usor de folosit si de adaptat pe propriul business, care ramane practic participantilor spre customizare ulterioara. Utilizarea unor template-uri pentru Profilul Clientului, Factorii Cheie de Atractivitate, Istoricul relatiei comerciale, diverse forecasturi specifice fiecarei industrii ne ajuta sa translatam obiectivele strategice ale organizatiei in seturi de initiative strategice specifice fiecarui client.

De ce facem asta, aplicat pe studii concrete, in sala? Pentru ca noi credem cu tarie ca este singura modalitate viabila prin care poti ajunge sa construiesti o strategie cu clientul tau pe o perioada lunga de timp. Desigur ca discutam si de indicatori. Grupam contraprestatiile pe 7 Driveri de Crestere si  facem o analiza lunara a statusului investitiei in fiecare client. Un element cel putin la fel de important este follow-up-ul pe graficul promotional. Care sunt promotiile cu cele mai bune rezultate? Cum se pot replica acestea pe alte categorii in acelasi client sau in alte relatii comerciale? Si cat de important este pentru un buyer ca propunerile de activitati promotionale/lansari/activari/inovatii sa fie in consonanta cu propriile planuri de dezvoltare.

Toate elementele descrise mai sus sunt tool-uri efective. Pe care le-am folosit noi, pe care le-am invatat de la altii si pe care le-am asezat intr-un model de structura care ajuta mult. Sigur ca nimic din ce propunem nu este infailibil si nu este “reteta de succes” care te va ajuta sa inchei cu bine orice negociere cu un retailer. Si sigur ca foarte multi dintre participanti folosesc tool-uri similare pentru constructia propriilor planuri. Ceea ce credem noi insa, este ca oricare ar fi specificul categoriei, un pattern trebuie sa existe. Unul care sa structureze si sa te ajute sa pregatesti draconic orice negociere. Pentru ca asa cum spunea bunul meu prieten Pablo Ferreiros: “Diferenta intre bun si excelent se afla in detalii”.

 

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *